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Hoje em dia não existe uma definição acadêmica para o trade marketing, mas como definição poderíamos dizer que trade marketing é uma estratégia de marketing que trabalha a relação entre a indústria de consumo e o canal de distribuição pensando no cliente final, em outras palavras, como que a indústria e o ponto de venda trabalhando em conjunto conseguiriam alcançar de forma mais objetiva o consumidor final.
A prática do trade marketing, apesar de ter uma nomenclatura recente, já era utilizada em várias empresas. No entanto, apenas recentemente os profissionais de marketing passaram a planejar de forma mais específica às ações realizadas em cada tipo de distribuidor, tornando o trade marketing uma subdivisão mais organizada na área.
As estratégias de trade marketing concentram-se na realização de ações por meio dos distribuidores dos produtos, no ponto de venda, com foco em estreitar as relações entre os responsáveis pelo ponto de venda e indústria/Distribuidores, passar uma mensagem específica para o consumidor final, conseguir destaque frente à concorrência, incentivar o público a conhecer e degustar o seu produto, etc.
Hoje em dia o conceito de trade marketing já ficou amplo demais e começaram a surgir subdivisões para o melhor planejamento das áreas do trade marketing. Atualmente, existem agências de trade marketing especializadas em realizar ações do gênero.
Entre os projetos aplicados, podem estar presentes ações com promotores de vendas, Promotores de merchandising, Degustadoras, Promotores Repositores ou com agências que são responsáveis pela criação da comunicação visual do varejo.
Como qualquer estratégia de Marketing, no Trade Marketing, você precisa começar definindo um objetivo. Qual será o objetivo da ação? Aumentar as vendas no Varejo? Melhorar relacionamento com o ponto de venda?
Antes de elaborar a estratégia da ação é necessário primeiro entender se o produto ou o ponto de venda comporta tal ação, se o produto está alinhado com o público da loja.
Equipe de Promotores de vendas que demonstram seu produto para o consumidor final, tratam as objeções, explicam o melhor funcionamento ou aplicação de cada produto.
Degustação de produtos para que o cliente conheça o sabor dos produtos e se torne um cliente da marca, essa ação tem o apelo de vendas muito forte, com grande impacto de vendas. Em muitas regiões do Brasil, degustação é também o termo utilizado para demonstração, mas nesse caso iremos trabalhar com esse termo para produtos alimentícios.
Visitam varias lojas por dia verificando as quebras que tem no estoque, e acredite, são muitas, produtos vencidos, produtos que constam no sistema, mas não estão no estoque (chamado de estoque virtual), essa ação o maior foco é garantir o giro do produto. Promotores de Merchandising – Promotores que cuidam da parte visual do ponto de venda, aplicam material promocional, organizam os produtos, melhoram a exposição, conquistam pontos extras. Treinamento dos Vendedores – Promotores que visitam diversos pontos de vendas, explicando para os vendedores e responsáveis pelo departamento as características e os diferencias de cada produto.
Como você vai medir o resultado? Assim como em qualquer investimento, você precisa saber o retorno que ele trouxe. Antes de iniciar a ação você deve planejar como medir o resultado, quando realizamos ações com promotores de vendas, o controle pode ser feito pelo número de vendas, mas para ações de treinamento, Merchandising o requer um procedimento mais elaborado para medir esse resultado.
Qualquer empresa de qualquer porte pode trabalhar o Trade Marketing, se sua estrutura é enxuta e as etapas de planejamentos e elaboração das ações serão muito complicadas, comece com você mesmo, vá visitar o ponto de venda, conversar com os vendedores das lojas, entender os espaços que cada concorrente toma no mercado, em quantas lojas os seu produto estará disponível, problemas de Rupturas Estoque virtual. Quando estiver pronto contrate uma agência para ter um promotor de venda, vá analisando os processos e ver onde podem ser melhorados etc. Mas o mais importante é tirar o projeto do papel.