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Imagine dois produtos de marcas diferentes, gostos semelhantes, preços parecidos, mas um deles é sucesso de vendas e o outro não. O Produto A cada vez aumenta mais as vendas e cada vez mais consegue reinvestir para aumentar a produção. Você consegue imaginar o motivo?
Provavelmente em algum momento após ser lançado o produto A criou uma estratégia que ligasse o motor do ciclo de vendas.
Cliente compra pela primeira vez -> gosta e virá fã da marca -> Começa a indicar seu produto
A diferença no sucesso das marcas está no seu posicionamento no ponto de venda e nas ações que você executa para iniciar o ciclo de venda. Claro, considerando que o seu produto é bom e o preço praticado é o correto.
Considerando que o seu produto é o B bom, preço justo, mas não vende, Por quê?
1 – O seu produto é bom, mas se eu não experimentei, não vou saber.
2 – Você investe em propaganda, mas eu não vou lembrar.
3 – A sua embalagem é muito bonita, mas eu não enxergo.
4 – O preço do seu produto está bom, mas na loja deixaram sem preço.
5 – O seu produto nem se quer está no ponto de venda.
As 5 variáveis acima são as principais para se verificar no ponto de venda, se você fizer esse tratamento, em poucas semanas você já vai ver uma transformação incrível.
Vamos mostrar como tratar mais para frente
A maioria dos setores do mercado tem um sistema de pedido automático, ou seja, o sistema calcula quando e quantos produtos deve enviar para cada loja. Se o seu produto aumenta as vendas o sistema pede mais para garantir o estoque, se diminui pede menos. Assim como o motor do ciclo de vendas, o sistema do mercado também precisa ser ligado, e nesse caso, com vendas!!
O que ninguém tem contou é que hoje, o mercado (Ponto de venda) é apenas um espaço para vendas a obrigação de fazer vender é sua. A obrigação do PDV é atrair os clientes para a loja.
Um hipermercado tem mais de 45 mil itens, se você não fizer um esforço ele não vai ser encontrado lá.
Uma matéria da Super Interessante diz que ser humano aos 60 anos terá visto 2 milhões de propagandas, sendo que de cada 100 propagandas nós esquecemos ou ignoramos 92 fazer propaganda e achar que o consumidor vai lembrar do seu produto no ponto de venda é um tremendo engano.
Sim é isso mesmo que você leu, as vezes o produto simplesmente não vende porque ninguém colocou ele no ponto de venda, parece estranho, mas lembre estamos falando de até 45 mil itens no mercado.
Algumas empresas atribuem essa tarefa de verificar a exposição com os vendedores ou representantes, o que acaba sendo um erro, pois o foco dessa pessoa não é esse. Muitas vezes o ponto de venda vai ficar descoberto por dias, até semanas.
Estoque virtual, o pior dos problemas. É rotina para os profissionais que trabalham nessa área terem que solicitar ajustes no sistema da loja, porque o produto consta que existe no sistema, mas na verdade ele não existe, seja por roubo ou porque foi danificado, e o pior de tudo, lembra do motor que alimenta o sistema da loja? Ele para de funcionar porque para o sistema o seu produto não está mais vendendo.
A parte mais importante é entender que os problemas existem e que você precisa começar a dar a devida atenção. Você não precisa resolver todos os problemas de uma vez, mas deve iniciar o quanto antes.
As etapas que vamos sugerir abaixo devem ser executas com ritmo e consistência, é muito melhor se você fizer um trabalho semanal ao longo de um ano do que um trabalho diário por um mês.
1 – Criar um calendário de Visitas – Organizar para que com determinada frequência aquela loja seja visitada para executar o trabalho necessário, a periodicidade vai ser uma relação de necessidade x tempo/dinheiro. A necessidade é uma relação um pouco mais complexa que será determinado de acordo com o volume de vendas e data de validade do produto.
2- Ganhar espaço na prateleira – Produto no estoque não vende!! Sempre que for a loja, tentar trazer a maior quantidade possível de produtos para exposição. Nem sempre é possível, se a gôndola estiver cheia, você não vai conseguir fazer muita coisa. Para ganhar espaço demora já para perder é bem rápido.
3- Melhorar a exposição/posicionamento – Imagine um produto que fica exposto na primeira prateleira, no seu pé, quem enxerga ele? O posicionamento ideal é na altura dos olhos do consumidor, para que ele veja sem mesmo estar procurando. Esse trabalho requer relacionamento com os funcionários da loja, se eles enxergam que você está lá para ajudar, aos poucos eles vão cedendo espaço.
4- Resolver os problemas de falta de preço, retirar os produtos que não estão em condição de vendas (Exemplo embalagens danificadas), limpeza dos produtos sujos.
5- Resolver problemas de estoque virtual, esse é um pouco mais complexo e também depende dos funcionários da loja para ajustarem o sistema.
Quanto mais clientes conhecem sua marca mais clientes gostam e mais eles indicam para outras pessoas, por isso, esse tipo de investimento não pode ser medido o retorno de forma direta, uma vez que o valor investido pode trazer outros consumidores.
Essas ações podem ser de demonstração/degustação ou ações com estratégias mais elaboradas de merchandising como, por exemplo, o Cross Merchandising que é expor alguns produtos próximos a outro que tenham relação direta exemplo colocar a cerveja próximo as carnes ou salgadinhos próximos a cervejas.
Você mesmo pode começar a executar esse trabalho, pode contratar alguém para fazer esse serviço e gerenciar toda a tarefa mas é importante saber, precisa ser feito o quanto antes. Muitas marcas acabam sendo descadastradas do ponto de venda por não venderem, afinal o ponto de venda só lucra com as vendas, quando ele percebe que um produto não gira ele abre espaço para quem quer entrar.
Caso você não tenha tempo ou precise de alguma ajuda, nós da DM Action fornecemos um serviço de acompanhamento do ponto de venda.
Nós atuamos nos pontos de venda com uma equipe de promotores treinados com foco em corrigir esses problemas e aumentar a visibilidade do seu produto.
Você só precisa informar quais produtos precisam ser trabalhados as lojas e a frequência com que será feito o atendimento e a nossa equipe vai:
– Fazer a reposição do seu produto (Entrar no estoque, procurar os produtos e trazer para a gôndola).
– Melhorar e Exposição com técnicas de Merchandising e relacionamento.
– Retirar os produtos que não estão apresentáveis e precificar os produtos que estiverem sem preços.
– Ganhar espaços e conseguir pontos extras.
Todo o trabalho é executado com um aplicativo que hoje é considerado um dos melhores do mercado e garantem que a execução realmente está sendo feita com controle GPS e fotos que só são tiradas na hora.
Uma equipe de coordenadores acompanha de perto o trabalho orientando e tirando duvidas em tempo real.
Você receberá semanalmente um relatório que contém fotos do antes e depois (Como estava seu produto antes e depois que o promotor arrumou), preços, quantidade de frentes (para controle do espaço na gôndola) e estoque disponível no PDV.
Você também tem a possibilidade de terceirizar um promotor exclusivo com a DM Action e contar com todo nosso apoio e estrutura para a atuação.
Nós trabalhamos com empresas de todos os portes, desdes empresas que tem o atendimento de 4 lojas semanais a multinacionais.
Mas se você decidir fazer esse trabalho sozinho saiba que ainda sim pode contar com a nossa ajuda e orientação. Sinta-se à vontade para mandar um e-mail pedindo alguma orientação ou conselho.
Para solicitar um orçamento, basta preencher o formulário abaixo.
